Dlaczego ta sama reklama nie zadziała w sprzedaży firmom i konsumentom
Dwie zupełnie różne decyzje zakupowe, dwa różne tempa, dwa różne języki. A mimo to większość firm używa jednej strategii dla obu.
W sprzedaży do konsumentów (B2C) decyzja zapada w sekundach i podejmuje ją jedna osoba. W sprzedaży do firm (B2B) trwa tygodniami, a bierze w niej udział od trzech do siedmiu osób, z których każda patrzy na zakup z innej strony.
Kto naprawdę czyta Twoje treści
To rozróżnienie zmienia wszystko. Umowę podpisuje zarząd, ale materiały przegląda specjalista, który musi tę decyzję uzasadnić przed przełożonym. Jeśli Twoje treści mówią wyłącznie językiem zarządu, nie dasz specjaliście argumentów. Jeśli mówią wyłącznie jego językiem, zarząd nie zrozumie, za co płaci.
W sprzedaży firmom nie przekonujesz jednej osoby. Dajesz jednej osobie narzędzia, żeby przekonała pozostałe.
Czas jako różnica, o której się zapomina
- Sprzedaż konsumentom: od pierwszego zetknięcia do zakupu mija zwykle od kilku sekund do kilku dni.
- Sprzedaż firmom: od trzech do dziewięciu miesięcy, z przerwami na budżetowanie i zmiany decydentów.
- Wniosek praktyczny: w pierwszym przypadku mierzysz skuteczność co tydzień, w drugim — co kwartał.
Co z tego wynika dla treści
Materiał dla konsumenta ma zatrzymać uwagę i wywołać emocję. Materiał dla firmy ma zdjąć ryzyko z osoby, która postawi swoje nazwisko pod rekomendacją. Pierwszy potrzebuje mocnego początku, drugi — konkretnych liczb i przykładów z tej samej branży.
Jeśli sprzedajesz obu grupom naraz, potrzebujesz dwóch osobnych planów treści. Jeden, dostosowany „mniej więcej", nie zadziała w żadnym z nich.
Teksty przygotowuje zespół Klyro na podstawie projektów, które prowadzimy dla klientów.